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  有个客户之前跟我吐槽，说他找了家外地软件公司做商城，刚开始是一个销售跟他对接，聊了一个多月，从需求到报价到合同，都是这个销售在跟。他觉得这个人挺靠谱的，就签了合同打了首付款。

  结果签完合同不到两周，那个销售就不见了。公司给他安排了个新的项目经理对接。新项目经理第一天过来，把他之前说过的需求又问了一遍，客户说我不是都跟你们销售说过了吗？你们没有记录吗？新经理说他不清楚，让客户再说一遍。

  客户没办法，又从头说了一遍。结果说了一半，新经理说你这个需求跟之前销售说的不一样啊，我们按之前的报价算的，你现在加了这么多功能，得加钱。客户当时就火了，说我之前跟你们销售说的就是这些，你们销售说可以做我才签的，现在你说不行？

这个客户跟我讲的时候特别生气，说早知道这样就不找这家了。

一、为什么软件公司总是换对接人

  很多老板遇到这种情况都会觉得，是不是这家公司不行，怎么老换人？其实原因不一定是你想的那样。最常见的原因就是销售和交付是两拨人。很多软件公司的模式是，前面销售负责谈客户、签合同，签完合同之后就交给后面的项目经理和开发团队做。销售的任务完成了，他就去跟下一个客户了。

  这个其实是正常的，很多公司都这么干。问题出在交接上。如果交接做得好，销售把客户的需求、特殊情况、注意事项都整理好交给项目经理，那客户其实不用重新说。但很多公司交接做得很差，销售签完单就不管了，什么都没留，项目经理只能自己重新问客户。

  还有一种情况就是人员流动大。软件行业本来人员流动就比较频繁，特别是销售岗位，很多销售干个半年一年就跳槽了。他一走，他手上的客户就得分给其他人接。

二、换人之后你的项目会受什么影响

  很多老板觉得，不就是换个人对接吗？只要项目能做下去就行了。但实际上换人带来的影响比你想的大。

  首先就是信息断层。之前那个销售跟你聊了一个多月，你跟他说过你公司的情况、你的顾虑、你特别在意的点，这些东西他都知道。但新对接人不知道，他只看得到一份合同和一份需求文档。文档里不会写你那些没说出口的顾虑，也不会写你为什么特别在意这个功能。

  然后就是沟通成本增加。你得重新跟新对接人建立信任，重新跟他解释你的需求，而且你还不确定他能不能理解对。之前跟老对接人说一句话他就懂了，现在跟新对接人说三句话他可能还没明白。

  最麻烦的就是需求理解偏差。你之前跟销售说过的需求，销售可能在跟你沟通的时候做了一些调整和确认，这些调整没有写进合同里，但是你们口头达成了一致。新对接人来了，他只按合同上的来，那些口头约定的他不认。

三、怎么判断一家公司对接人稳不稳定

你在找软件公司的时候，怎么提前判断这家公司会不会经常换人？其实有几个信号你可以观察一下。

• 第一个就是看他怎么跟你介绍项目流程。如果他一开始就跟你说，前面我是销售，后面签完合同会有项目经理跟你对接，而且他会告诉你交接的时候会做什么，那说明这家公司流程是规范的。如果他只跟你说他全程负责，签完合同他也不管了，那你就要小心了。

• 第二个就是看他销售团队的流动性。这个你可能不好直接问，但你可以观察一下，跟你聊了好几次的那个人，过了两个月还是不是他在跟你。如果你每次找他都是不同的人，那说明这家公司人员流动确实大。

• 第三个就是看他有没有书面的需求确认。正规的公司，不管谁跟你对接，最后都会出一份需求文档，让你确认签字。这份文档是客观的，不会因为换了人就变。如果一家公司什么文档都没有，全靠口头说，那换了人你就麻烦了。

四、遇到换人你应该怎么办

万一真的遇到换人了，你也不用慌，有几件事你可以做。

• 第一件事就是要求对方做正式的交接。你不用管他们内部怎么交接的，你要确认的是，新对接人有没有把你的项目情况搞清楚。你可以要求对方开个交接会，让之前的人跟新的人把你的项目情况过一遍，你在旁边听着，看看有没有遗漏。

• 第二件事就是把所有沟通都落到书面上。之前跟老对接人聊过的东西，你都整理成文字发给新对接人，让他确认。不要怕麻烦，这一步省了，后面你会更麻烦。

• 第三件事就是如果对方交接做得很差，严重影响了你的项目进度，你可以要求见他们的负责人。很多时候下面的人不重视，但负责人会重视，因为他不想丢了你这个客户。